Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru), автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж» и «Большие контракты».

6 вопросов Константину Бакшту

Константин, какую роль в Вашей карьере сыграли Ваши книги?

Большую! Конечно, не столько в карьере в целом – я уже был опытным и достаточно успешным профессионалом еще к моменту написания первой книги. Это, кстати, одна из основных причин, почему мои книги стали достаточно популярными…

Зато книги оказали весьма серьезную поддержку моему консалтинговому бизнесу – холдингу «Капитал-Консалтинг»/«Профессиональные системы продаж». И, кстати, существенно изменили планы развития этого бизнеса. Когда в 2005-м году вышла моя первая книга, «Построение отдела продаж», мы активно развивались по России. Но насчет развития нашего бизнеса на территории стран СНГ мы даже и не задумывались…

А когда пошли письма по книге – сразу стало видно, что очень много писем приходит из стран СНГ. Картина здесь примерно такая: на первом месте по интенсивности прихода писем традиционно Москва – но на равных с ней Украина и Беларусь. Следом идут Питер, Самара, Екатеринбург и Казахстан. Дальше – все остальные.

И сейчас мы активно развиваем свою деятельность на территории всех перечисленных стран, а также в Молдове, Литве, Таджикистане и Узбекистане. Более того – у нас есть Клиенты из Великобритании, Чехии, Польши, Израиля, Турции и Южной Кореи.

Здесь нужно отдать должное Издательству «Питер», с которым я работаю все эти годы. Думаю, что из всех издательств, специализирующихся на бизнес-литературе, у ИД «Питер» самая мощная дистрибьюторская сеть. Во многом благодаря им мои книги распространяются по такой обширной географии – за что огромное им спасибо!

Вы занимаетесь консультированием в сфере построения систем продаж. Как оценить эффективность такой деятельности? Даете ли Вы клиентам гарантии роста продаж после вмешательства Ваших специалистов?

Тут сразу нужно уточнить главное: мы не просто занимаемся консультированием в сфере построения систем продаж. Мы СТРОИМ системы продаж «под ключ» (или совершенствуем работу имеющейся системы продаж) непосредственно в бизнесе наших Заказчиков.

Профессиональный отдел продаж (система продаж) строится ради достижения трех вполне определенных целей:

• Гарантированный сбыт
• Независимость от кадров (от 2-х до 4-х ключевых человек)
• Планируемое увеличение сбыта

Для этого необходимы три компонента системы продаж:

• КАДРЫ, набранные, адаптированные и профессионально подготовленные по определенной эффективной технологии
• Технологии и стандарты продаж: до 27-ми видов документов
• Управление продажами, которое в свою очередь состоит из четырех ключевых блоков (в т.ч. административное управление продажами, которое состоит из 13-ти мероприятий – ежедневных, еженедельных и ежемесячных).

Как видите, чтобы подробно объяснить, как строится система продаж, придется глубоко погружаться в специфику. Если все максимально упростить, наша задача состоит в том, чтобы:

• Кадры были набраны, адаптированы и профессионально подготовлены
• Технологии и стандарты продаж были разработаны, внедрены и использовались
• Жесткое регулярное управление продажами на основе стандартов и технологий было запущено и велось.

Если вся система продаж выстроена – значит, мы сделали то, что должны были сделать.

Что же касается увеличения продаж, то тут нужно четко разграничивать, что мы можем сделать – и что не можем. Мы можем набрать менеджеров по продажам и выстроить всю систему их работы. Мы обеспечим, чтобы они интенсивно звонили и встречались с Клиентами. А вот результаты продаж сильно зависят от того, насколько новичкам помогут с заключением их первых сделок (т.е.помогут им «дожать» сделки). И как будет обеспечено обучение новичков с помощью наставничества. Это – та часть работы, за которую прежде всего отвечает сам Заказчик.

Клиенты очень любят спрашивать насчет того, какие гарантии мы им можем обеспечить. У меня есть любимый ответ на этот вопрос: «Самая серьезная гарантия, которую я знаю, от Господа Бога. И заключается она в том, что и я, и Вы обязательно умрем. Гарантии ТАКОГО класса мы Вам обеспечить не можем».

Дело в том, что в самом вопросе есть подвох. Любой предприниматель получает доходы именно потому, что принимает на себя риск. Нет риска – нет доходов. Предприниматель не может избежать риска, он может только им управлять.

На самом деле, определенные гарантии у нас имеются. Но это лучше рассказывать уже при личной встрече… Ведь, пока Заказчик не узнает, как именно проходит сотрудничество, не будет в полной мере понятно, как работают эти гарантии.

Почему Вы решили стать именно консультантом по продажам, а не развивать какой-то другой – не консультационный – бизнес?

Если говорить о том, почему наша компания стала специализироваться именно на консалтинге по построению систем продаж «под ключ» – то… Клиенты заставили.

А точнее, дело было так. Изначально мои компании, специализирующиеся на проведении семинаров и тренингов, больше ориентировались на семинары-тренинги по управлению личными финансами и инвестициям. Я сам занимаюсь инвестициями много лет. В моей новой книге «Вкус жизни», которая появится в книжных магазинах осенью 2010 года, о личных финансах и инвестициях рассказывается в нескольких главах. Также мы проводили тренинги по продажам и управлению.

А параллельно с этим ко мне обращались мои друзья с просьбой: «Ты так хорошо выстраиваешь у себя работу отдела продаж – помоги нам с этим!» Первые такие проекты я делал для друзей и хороших знакомых, и они были некоммерческими. Потом одна из Клиенток на встрече сказала: «У Вас такие хорошие тренинги, но мне некого на них посылать! Мне не удается набрать себе менеджеров по продажам!» И я подумал, что я ведь могу ей помочь. Ведь до этого я организовывал конкурсы по приему на работу менеджеров по продажам для своих друзей, которым строил отделы продаж. По той же технологии, по которой набирал сотрудников в свои компании. Технология набора кадров к тому времени у меня была очень сильная… Только набрать сотрудников – недостаточно. Нужно их обучить, разработать и внедрить технологии и стандарты продаж, по которым они должны работать, выстроить управление продажами… Так мы начали строить отделы продаж уже на коммерческой основе. А еще через пару лет оказалось, что именно построение отделов продаж «под ключ» (или совершенствование работы уже имеющихся у Заказчиков отделов продаж) приносит основные доходы и является нашей главной специализацией.

Вывод: Вы можете думать все что угодно относительно специализации Вашего бизнеса и планов его развития. Но при этом невредно еще и прислушиваться к Клиентам… Возможно, они подскажут Вам что-то более толковое, чем Вы сами себе напридумывали

Как Вы реагируете на фразы, типа “Все консультанты – шарлатаны и лоховоды” и “со стороны советовать легко”?

Я могу понять, почему люди могут так думать. Надо сказать, что тренинговый и консалтинговый бизнес – один из немногих, в котором большая часть (до 80-90%) «товара» является подделкой. Из общего количества тренеров и бизнес-консультантов абсолютное большинство НЕ являются практиками. То есть, они учат тому, чего сами не знают и не умеют. И такое положение дел, боюсь, будет сохраняться еще много лет… Слишком многие рвутся в эту профессию из-за престижа – и чтобы заработать легкие (по их мнению) деньги. А о такой вещи, как ответственность перед Заказчиками, даже и не задумываются.

«Со стороны советовать легко» – так можно сказать об абсолютном большинстве консультантов, которые пытаются сводить консалтинг к обследованию бизнеса и выдаче рекомендаций, которые Заказчик должен каким-то образом реализовать сам. Чем это хорошо и удобно для консультантов – так это тем, что ответственности за результат – никакой. И так работают не только доморощенные теоретики от консалтинга. Им, действительно, нужно бежать от ответственности за результат, как от чумы – ведь они даже близко не знают, как этот самый результат обеспечить на практике… Так работают и некоторые вполне именитые консалтинговые компании. Например, как это описано в замечательной книге Игоря Ашманова «Жизнь внутри пузыря».

Впрочем, к нам это как раз не имеет никакого отношения, поскольку мы специализируемся именно на решении задачи «под ключ» в бизнесе Заказчика. А в этом случае сразу понятно – есть результат, или его нет. Если мы проводим конкурс, набрали людей (минимум 2-х сотрудников со сдвоенного конкурса, или больше) – есть результат. Не набрали – запускаем и проводим конкурс заново без дополнительной оплаты со стороны Заказчика. За последние несколько лет я не припомню случая, чтобы нам не удалось набрать людей с первого сдвоенного конкурса – но такая страховка для Заказчика все равно имеется. Дальше, набрать людей – это только малая часть работы! Выстраиваем управление продажами. То, что регулярно (ежедневно, еженедельно и ежемесячно) проводятся управленческие мероприятия – это видимый и легко проверяемый факт. То, что технологии и стандарты разработаны в документальном виде – тоже легко проверить, равно как и то, что они реально используются в работе. Наконец, менеджеры по продажам должны интенсивно делать звонки и встречи, что опять же контролируется – и на что есть нормативы. Ну, а продажи, возникающие в результате их переговоров с Клиентами, отслеживаются по умолчанию. Кстати, вот Вам и ответ на вопрос о предоставляемых нами гарантиях.

Ну, а если Клиент скажет насчет того, что «все консультанты – шарлатаны и лохи»… Нет, если он спросит, что «МНОГИЕ консультанты – шарлатаны… как мне можно было бы убедиться, что я могу Вам доверять?» Я, скорее всего, посоветую ему прочитать мои книги и самому составить мнение, практик я – или теоретик.

Впрочем, по сложившейся практике абсолютное большинство Клиентов, которые встречаются со мной для обсуждения возможностей сотрудничества, до этого уже читали мои книги или хотя бы статьи. Поэтому лично мне таких вопросов слышать не приходится.

С помощью каких инструментов Вы управляете своей компанией и своим собственным временем? Как Вы восстанавливаете силы?

Бизнесом я не управляю. Как всем известно, я почти не появляюсь в своих офисах (которых у меня несколько – в Москве и в регионах), не занимаюсь оперативным управлением бизнесом, не подписываю документы, не распоряжаюсь финансами принадлежащих мне предприятий…

Хорошо, насчет того, что совсем не управляю – шутка. Как раз нужен некоторый опыт и уровень, чтобы выстроить эффективное управление географически распределенным бизнесом так, чтобы ПОЧТИ им не управлять. Если бы это был мой первый бизнес, вряд ли я смог бы так выстроить управление им.

Но, поскольку я к моменту создания моего нынешнего бизнеса уже имел некоторый предпринимательский опыт, я сразу же поставил себе ограничение: на личное оперативное управление бизнесом я буду тратить не более трех часов один день в неделю. И именно на это время я буду появляться в офисе. Зато первым сотрудником стал исполнительный директор. Так же я продолжал строить бизнес дальше…

Многое о том, как построить управление бизнесом так, чтобы собственник не был в нем самым занятым и загнанным работником, рассказывается в моей книге «Как загубить собственный бизнес». В последнем разделе, где я рассказываю, как НЕ губить свой бизнес.

Что же до восстановления сил… Моя жизнь устроена не так, как у большинства людей. Я работаю в несколько раз больше, чем они. В несколько раз больше провожу времени на отдыхе, в том числе за рубежом. В несколько раз больше прочитываю книг и в несколько раз больше смотрю фильмов. Сам пишу книги и статьи в профессиональные журналы. Провожу в несколько раз больше времени с близкими людьми, друзьями и приятелями. И с семьей тоже успеваю проводить немало времени… В общем, я каждый день проживаю 2-3 дня жизни обычного человека.

Никаких чудес здесь нет. Во-первых, я использую очень мощные и эффективные технологии управления временем – о них я тоже расскажу в моей новой книге «Вкус жизни». Кстати, если Вам кажется довольно долгим ожидание до осени 2010-го, когда книга выйдет из типографии – рекомендую Вам зайти на наш сайт www.salesystem.ru. Там уже началась публикация глав из книги. Более того – Вы можете подписаться, чтобы Вам приходили по e-mail анонсы новых материалов, как только они будут опубликованы на сайте. Так Вы сможете получить для себя много полезных и эффективных технологий, которые помогут Вам сделать свою жизнь интереснее и приятнее.

А во-вторых, я следую простому принципу: все, что я делаю в жизни, я делаю в кайф. Моя работа приносит мне радость и удовольствие. Так же – семья, друзья, приятели, книги, фильмы, отдых, путешествия… Так что для восстановления сил, по принципу Павлова «смена занятий есть отдых», я постоянно переключаюсь от одного занятия, приносящего мне удовольствие, к другому занятию, которое мне в кайф.

Вы очень много путешествуете. Зачем Вам это? Какая страна или культура показалась самой интересной?

Путешествия по миру для меня – одно из самых больших удовольствий в жизни. Если в предыдущие годы я обычно отдыхал за рубежом от 4-х до 6-ти раз в году, то в последнее время перешел на ежемесячный отдых за рубежом. Мир так велик, и в нем столько всего интересного! Если же говорить о путешествиях без загранпаспорта, то, по моему мнению, два самых интересных города, куда Вы можете поехать без загранпаспорта – это Питер и Киев. Причем про Питер знают почти все, а вот Киев многие россияне обходят вниманием – и совершенно незаслуженно!

Интересны и страны Европы, и Юго-Восточная Азия (где на отдыхе можно в полной мере почувствовать себя белым человеком). Кроме того, одно из моих главных хобби – изучение истории и культуры пяти цивилизаций: Китая, Японии, Англии, евреев и России. Читать книги – это одно, а увидеть все своими глазами – совсем другое. Опять же, когда я приезжаю в Китай или Израиль, я вижу те места и следы тех событий, о которых я очень много знаю и которые происходили сотни и тысячи лет назад. Это безумно интересно! Сейчас я как раз планирую поездку в Японию…

Если Вам так же интересно путешествовать по миру и видеть своими глазами все его многообразие – в моей новой книге будет большой раздел, посвященный опыту моих поездок. А точнее, я рассказу о том, куда и почему лучше и интересней всего ехать. Ну, а чтобы иметь возможность путешествовать туда, куда Вы хотите, когда хотите и жить там, где Вы хотите (и КАК хотите) – нужно достичь финансовой независимости. А затем – финансовой свободы.

Именно это я и хочу Вам пожелать. Желаю Вам достичь финансовой свободы, увидеть весь мир и ЖИТЬ В КАЙФ!